СОДЕРЖАНИЕ (ПЛАН) ВКР
Введение
Глава 1. Особенности управления продажами в гостиничном бизнесе
1.1. Структура доходов гостиницы и ключевые каналы продаж
1.2. Виды ценообразования в отрасли гостеприимства (BAR, Dynamic Pricing и др.)
1.3. Техники увеличения выручки (Upselling, Cross-selling, Yield Management)
1.4. Программы лояльности и работа с постоянными гостями
Выводы по 1 главе
Глава 2. Управление продажами в гостинице «Славянка»
2.1. Общая характеристика гостиницы «Славянка» (местоположение, номерной фонд, целевая аудитория)
2.2. Организация продаж и каналы дистрибуции в гостинице
2.3. Программы стимулирования лояльности гостей и анализ их эффективности
2.4. Предложения по совершенствованию управления продажами в гостинице «Славянка»
Выводы по 2 главе
Заключение
Список использованных источников
Приложения
ВВЕДЕНИЕ
Современный гостиничный рынок характеризуется жесткой конкуренцией, когда отели борются не только за привлечение новых гостей, но и за удержание лояльных клиентов. Управление продажами в гостиничном бизнесе требует комплексного подхода, включающего анализ рынка, грамотное ценообразование, выбор эффективных каналов реализации номеров, а также формирование стратегий по увеличению доходов и поддержке долгосрочных отношений с гостями.
Актуальность темы объясняется тем, что успешная деятельность гостиницы напрямую зависит от умения менеджмента правильно оценить спрос, установить конкурентную цену, своевременно регулировать предложения и выстраивать коммуникации со своей аудиторией. Инструментарий управления продажами (yield management, динамическое ценообразование, программы лояльности) становится критическим фактором, влияющим на финансовую устойчивость отеля и его репутацию на рынке.
На практике грамотное управление продажами в отеле позволяет эффективно совмещать интересы гостей и самого предприятия, балансировать между степенью загрузки и средней ценой за номер (ADR), а также стимулировать повторные визиты. Понимание механизмов upselling, cross-selling и работы с онлайн-агрегаторами помогает не только увеличить выручку, но и управлять загрузкой в зависимости от сезонных колебаний спроса.
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка и обоснование рекомендаций по совершенствованию управления продажами в гостиничном бизнесе на примере ООО «Гостиница Славянка».
В соответствии с поставленной целью предусматривается решение следующих задач:
Изучить структуру доходов гостиницы и выявить ключевые каналы продаж.
Рассмотреть основные модели ценообразования в индустрии гостеприимства и техники увеличения выручки.
Проанализировать существующие в гостинице «Славянка» программы лояльности и организацию продаж.
Разработать конкретные предложения по совершенствованию управления продажами с учетом экономических расчетов и факторов сезонности.
Объектом исследования выступает гостиница «Славянка», работающая на высококонкурентном рынке гостиничных услуг.
Предметом исследования являются методы, инструменты и стратегии управления продажами в индустрии гостеприимства, обеспечивающие повышение загрузки и увеличение дохода от номерного фонда.
Методы исследования включают анализ научной литературы, маркетинговое исследование, изучение внутренних документов предприятия, анкетирование гостей и экспертные интервью с сотрудниками гостиницы.
Информационной базой исследования послужили данные о структуре доходов гостиницы «Славянка», статистика ее продаж, отзывы гостей, а также материалы научных публикаций по проблемам управления продажами в сфере гостеприимства.
Структура ВКР состоит из двух глав: в первой главе рассматриваются теоретические аспекты управления продажами, включая ценообразование, методы увеличения выручки и программы лояльности; во второй главе анализируется деятельность ООО «Гостиница Славянка», дается оценка существующей системы продаж и разрабатываются конкретные рекомендации по ее улучшению. В заключении формулируются итоги исследования и предложения по внедрению разработанных мер.
Практическая значимость работы заключается в том, что внедрение предложенных рекомендаций позволит гостинице «Славянка» увеличить доходы, укрепить позицию на рынке и создать высококонкурентные условия для привлечения и удержания гостей. Результаты исследования могут быть полезны и другим отелям, которые стремятся повысить эффективность продаж.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
- Тимохина, Т. Л. Технологии гостиничной деятельности: теория и практика : учебник для вузов / Т. Л. Тимохина. — 2-е изд. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Николенко, П. Г. Организация гостиничного дела : учебник для вузов / П. Г. Николенко, Е. А. Шамин, Ю. С. Клюева. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Ефремова, М. В. Управление качеством гостиничных услуг : учебник и практикум для вузов / М. В. Ефремова. — 2-е изд. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Скобкин, С. С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе : учебник для вузов / С. С. Скобкин. — 3-е изд. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Баумгартен, Л. В. Маркетинг гостиничного предприятия : учебник для вузов / Л. В. Баумгартен. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Кобяк, М. В., Скобкин, С. С. Управление качеством гостиничного предприятия : учебник / под ред. С. С. Скобкина. — 2-е изд. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Чуваткин, П. П., Горбатов, С. А. Управление персоналом гостиничных предприятий / под ред. П. П. Чуваткина. — Москва : Издательство Юрайт, 2025.
- Медлик, С., Инграм, Х. Гостиничный бизнес : учебник / пер. А. В. Павлов. — Москва : Юнити, 2015.
- Сухов, Р. И. Гостиничное хозяйство международных туристских дестинаций : учебник / Р. И. Сухов. — Ростов-на-Дону : ЮФУ, 2016.
- Табачникова, И. Гостиничный бизнес: оценка эффективности // Restoranoff.ru: портал индустрии гостеприимства. [Электронный ресурс].