СОДЕРЖАНИЕ (ПЛАН) ВКР
Введение
Глава 1. Особенности управления продажами в ресторанном бизнесе
1.1. Структура доходов ресторана и основные каналы реализации
1.2. Виды ценообразования в сфере общественного питания
1.3. Техники увеличения выручки ресторана (Upselling, Cross-selling, Food Cost Control)
1.4. Программы лояльности и работа с постоянными гостями в ресторане
Выводы по 1 главе
Глава 2. Управление продажами в ресторане «Кафе Диамант»
2.1. Общая характеристика ресторана «Кафе Диамант» (концепция, ассортимент, целевая аудитория)
2.2. Организация продаж в ресторане и структура его доходов
2.3. Программы стимулирования лояльности гостей и анализ их эффективности
2.4. Предложения по совершенствованию управления продажами в ресторане «Кафе Диамант»
Выводы по 2 главе
Заключение
Список использованных источников
Приложения
ВВЕДЕНИЕ
Рынок общественного питания — одна из наиболее быстро развивающихся сфер индустрии гостеприимства. В условиях высокой конкуренции рестораны стремятся выделиться не только качеством блюд и уровнем сервиса, но и гибким управлением продажами. Это включает целый спектр инструментов: от продуманных ценовых стратегий и контроля себестоимости (food cost) до внедрения программ лояльности и отработки техник upselling и cross-selling. Грамотно выстроенный процесс управления продажами обеспечивает ресторану стабильный поток гостей, рост среднего чека и укрепление позитивной репутации на рынке.
Актуальность темы обусловлена тем, что многие рестораны, несмотря на интересную концепцию и добротное меню, сталкиваются с проблемами невысокой прибыли или сезонных спадов в выручке. Своевременное применение стратегий управления продажами, правильная работа с ценами и ассортиментом, а также фокус на постоянных гостях позволяют сократить риски и более эффективно использовать потенциал заведения.
Практика показывает, что рестораны, внедряющие современные методы маркетинга, ценообразования и контроля показателей продаж, способны увеличить средний чек, оптимизировать затраты и повысить удовлетворенность клиентов. Осознание роли постоянной аналитики, управления ассортиментом и вовлечения сотрудников в процесс продаж помогает достигать более высоких экономических результатов и сохранять конкурентоспособность в долгосрочной перспективе.
Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка и обоснование рекомендаций по совершенствованию управления продажами в ресторанном бизнесе на примере ООО «Кафе Диамант».
В соответствии с этой целью предусматривается решение следующих задач:
Изучить структуру доходов ресторана и определить ключевые каналы продаж.
Рассмотреть различные подходы к ценообразованию и оптимизации food cost.
Проанализировать основные методы upselling и cross-selling, а также программы лояльности в общественном питании.
Провести анализ организации продаж и действующих маркетинговых инструментов в «Кафе Диамант» и предложить меры по их улучшению.
Объектом исследования является ресторан «Кафе Диамант», позиционирующийся на рынке общественного питания в категории «средний плюс».
Предметом исследования выступают механизмы управления продажами в ресторане, включая методы формирования цен, стимулирования гостей и контроля рентабельности.
Методы исследования включают анализ научной и отраслевой литературы, изучение внутренних показателей ресторана, анкетирование посетителей, а также проведение SWOT-анализа и финансово-экономической оценки.
Информационной базой работы служат данные, предоставленные ООО «Кафе Диамант», публикации в профильных изданиях, нормативно-правовые акты, регулирующие деятельность предприятий общественного питания, а также современная научная литература в области маркетинга и менеджмента.
Структура ВКР состоит из двух глав: в первой главе рассматриваются теоретические аспекты управления продажами в ресторанном бизнесе (ценообразование, ассортиментная политика, программы лояльности и т. п.), во второй главе анализируется действующая система продаж в «Кафе Диамант», выявляются проблемы и формулируются рекомендации по повышению эффективности. В заключении приводятся общие выводы и дается оценка предложенных мер.
Практическая значимость исследования заключается в возможности применения предложенных рекомендаций рестораном «Кафе Диамант» для увеличения среднего чека, расширения базы постоянных гостей и укрепления финансовых показателей. Полученные результаты могут быть полезны и другим предприятиям общественного питания, стремящимся усовершенствовать свои методы управления продажами.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
- Милл, Р. К. Управление рестораном : учебник / Р. К. Милл ; ред. Г. А. Клебче. – 3-е изд. – Москва : Юнити, 2015. – 536 с.
- Организация и планирование деятельности предприятий сервиса : учебное пособие / Т. Н. Костюченко, Н. Ю. Ермакова, Ю. В. Орел и др. – Ставрополь : Секвойя, 2017. – 138 с.
- Райли, М. Управление персоналом в гостеприимстве : учебник / М. Райли. – Москва : Юнити, 2015. – 191 с.
- Владыкина, Ю. О. Техника и технологии в сервисе и туризме : учебное пособие : [16+] / Ю. О. Владыкина. – Новосибирск : НГТУ, 2017. – 192 с.
- Баумгартен, Л. В. Основы маркетинга гостиничных услуг : учебник для среднего профессионального образования. – Москва : Издательство Юрайт, 2025. – 339 с.
- Курочкина, О. Золотые вопросы собеседования в ресторане : практическое пособие / О. Курочкина. – Москва : Restoranov, 2023. – 128 c.
- «Эффективные программы лояльности в ресторанном бизнесе» [Электронный ресурс] // Restoranoff.ru : портал индустрии гостеприимства.
- «Как повысить выручку ресторана» [Электронный ресурс] // Restoranoff.ru : портал индустрии гостеприимства.
- «Ценообразование в общественном питании» [Электронный ресурс] // Food Service Magazine.
- «ABC/XYZ-анализ ассортимента в ресторане» [Электронный ресурс] // Blogmarketologa.ru.